THỰC TẾ] Cách tìm kiếm khách hàng vay vốn ngân hàng

Thảo luận trong 'Hỏi đáp và Chia sẻ nghiệp vụ' bắt đầu bởi anhquay102, 14/9/16. Trả lời: 1, Xem: 3,256.

  1. anhquay102

    anhquay102 New Member

    Bài viết:
    1
    Đã được thích:
    0
    Chào các bạn chuyên viên tín dụng,

    Mình viết bài này với mong muốn chia sẻ những kinh nghiệm bản thân và đồng nghiệp trong suốt 4 năm làm tín dụng của mình, mặc dù giờ không còn làm nữa :) Hy vọng sẽ có ích cho các bạn, đặc biệt là các bạn mới

    1. Phân loại thị trường để Tìm kiếm khách hàng vay : cái này mình sẽ phân chia thành 3 loại chính như sau:
    - Vay mua chung cư/căn hộ: Đối với sản phẩm này thì KH vay vốn của bạn nằm tập trung ở các sàn BĐS và khá dễ tiếp cận vì số lượng sàn bán căn hộ hiện nay rất đông đảo. Công việc của bạn là: xem xem ngân hàng mình liên kết với dự án nào -> sau đó search tìm sàn nào đang phân phối dự án đó -> bắt đầu tiếp cận các nhân viên sales trong đó để làm quen.
    - Vay mua nhà phố/đất nền lẻ: thường thì chỉ có vài sàn là chuyên nghiệp theo mảng này, chứ hầu hết đều là cò lẻ tẻ. Và muốn tiếp cận phân khúc này, bạn phải chịu khó Gọi dt chăm sóc từng cò lẻ như vậy, dần dần danh sách liên kết "cò" của bạn sẽ nhiều hơn. Nhưng lưu ý khi làm việc với các cò lẻ hãy cẩn thận, vì phân khúc này rất phức tạp, cò nhiều lúc "bùa" hồ sơ cho KH luôn, qua mặt cả nhân viên tín dụng, việc này rất nguy hiểm đấy.
    - Vay mua ô tô: chả còn cách nào khác là tiếp cận mấy cái showroom ô tô ngoài kia, cứ lại gọi đt và chăm sóc sales. Nhưng ô tô có đặc điểm là "cần nhanh", yếu tố hàng đầu luôn, do đó nếu bạn có những bộ hồ sơ đầu tiên thì hãy chạy hết tốc lực nhé. Một điểm nữa là hãy nhường quyền lợi sau cho sales thì bạn sẽ "có thể" duy trì và mở rộng quan hệ với showroom: đó là phí bảo hiểm vật chất. Sale ô tô vẫn rất chuộng Hoa hồng CTV và phí bảo hiểm này. Hãy nhớ!

    2. Về chiến lược tiếp cận sales: mình sẽ chọn 1 trong 2 hướng sau đây:
    + Từ trên xuống (bao sàn): áp dụng khi sàn bạn định tiếp cận quy mô vừa và nhỏ (tầm trên dưới 20 nhân viên) và cả công ty chưa áp đặt bất cứ mối quan hệ chính thức với ngân hàng nào toàn diện thì đây là cơ hội cho bạn. Hãy tìm mọi cách tiếp cận được cấp cao nhất để lên cuộc hẹn, và hãy nhớ tùy chức vụ bên đó mà bạn hãy nhờ sếp nào tương ứng để đi gặp nhé, đồng cấp thì dễ nói chuyện hơn (chứ bạn đừng đi 1 mình thì họ ko tiếp đâu). Và trước khi đi, hãy chuẩn bị thật kỹ trước các Tờ rơi/poster + namcard về chính sách mà ngân hàng có thể hỗ trợ riêng cho sàn BĐS đó, theo mình thì vẫn là ưu tiên về vấn đề cắt cử Chuyên viên xử lý hồ sơ ưu tiên, Giải ngân nhanh, Hoa hồng tốt ... đừng để qua đến nơi mặc 2 sếp nói gì nói nhé, chuẩn bị luôn luôn tốt. Nếu thành công thì chúc mừng, bạn như vừa đào được 1 "cái giếng" để khơi dòng "hồ sơ" chảy về ngân hàng tốt nhất. Và lưu ý hẹn thêm 1 cuộc hẹn tiếp theo về việc Cho phép ngân hàng có thể gặp gỡ và giao lưu với các sales trong buổi họp sales của công ty để có thể kết nối và hỗ trợ họ dễ hơn, vì

    + Bám sát và mở rộng: áp dụng đối với các sàn có quy mô lớn và hiện đã có rất nhiều ngân hàng tham gia chặt chẽ với sàn. Lúc này bạn có thể làm theo cách sau: làm mọi cách để quen 1 sales bất kỳ trước (rất dễ, lên mạng search số 10 sales của sàn đó thì cũng làm quen được 1 sales thôi) -> sau đó hãy đảm bảo rằng sales đó chỉ nhớ đến bạn bất cứ khi nào họ có KH muốn vay vốn -> hãy mở rộng mối quan hệ của bạn ra team đó -> mở rộng mối quan hệ ra các team khác. Hãy nhớ: "Bám cho chắc trước rồi hãy mở rộng"
    Muốn bám chắc, bạn hãy làm sao: "Tần suất SĐT/cái mặt của bạn hiển thị trên điện thoại của sales một cách đều đặn nhất" -> Và làm sao thì chỗ này cần sáng tạo nhé, mình có vài cách hay làm: chủ động Update lãi suất khi thay đổi , add sales vs ngân hàng vô chung group zalo/viber để trao đổi, tặng hoa các dịp lễ, nt chúc đầu tuần làm việc vui vẻ chẳng hạn (cách này thấy vậy mà hiệu nghiệm ^^) ... cách phổ biến hơn là gom 2 bên lâu lâu đi nhậu bữa :D

    3. Cách tiếp cận đặc biêt khác:
    Gần đây, mình có biết rất nhiều bạn chuyên viên tín dụng có doanh số giải ngân khủng và đều đặn nhờ cách tiếp cận KH tiềm năng như sau:
    - Các trung tâm tư vấn du học: đảm bảo hồ sơ lớn từ 5-10 tỷ không, khách hàng cực chất luôn, nhưng lấy về thì bạn phải đủ lực để xử lý nhé ^^
    - Khối nhân sự tại các công ty lớn: lượng hồ sơ cực đều, lớn có nhỏ có, và hồ sơ toàn trả lương chuyển khoản nên làm rất nhanh.
    - Đối với các bạn làm BANK nước ngoài hoặc các ngân hàng TMCP lớn thì có thể sử dụng dịch vụ Dât Live Stream tại Hcmbanker. Được cái hồ sơ đều và chất lượng, ko phải data sẵn bán đi bán lại mà KH update live chuyên thế chấp luôn

    Tóm lại, đó là những cách mình đã thực hiện và có được những thành công nho nhỏ khi còn làm ngân hàng, Bên cạnh đó, yếu tố đầu tiên là hãy suy nghĩ về thế mạnh sản phẩm của ngân hàng bạn đang làm trước và hãy tập trung vào đó là đánh thì sẽ ra kh thôi. Chúc các bạn thành công :)
    Các bạn có thể chia sẻ các cách hiệu quả khác để tìm kiếm khách hàng vay vốn ngân hàng hoặc chỉ là 1 TIP nhỏ để chăm sóc sales tốt hơn tại đây, đôi khi giúp ích cho khác nhiều người ak.
     
    Chỉnh sửa cuối: 24/9/16

    Bình Luận Bằng Facebook

  2. cay7

    cay7 Member

    Bài viết:
    163
    Đã được thích:
    0
    bây giờ cạnh tranh khách hàng rất gắt cho nên mỗi nhân viên tín dụng sẽ có cách tìm kiếm khách hàng theo hướng của mình.
     

Chia sẻ trang này